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Qual è uno dei tratti che oggi definisce al meglio gli uomini di successo? La risposta non è poi così scontata ma probabilmente molti di loro sarebbero concordi nell’affermare che uno dei fattori fondamentali nella loro riuscita e della loro carriera tout court sia stata l’arte della negoziazione.
Raggiungere i propri obbiettivi gestendo l’ego e diventando maestri della contrattazione e del rapporto con gli altri è infatti uno dei punti su cui focalizzarsi per la realizzazione personale.
Forse non tutti si concentrano sul fatto che il successo è strettamente interconnesso o meglio ha un rapporto di dipendenza con l’arte di avere completa padronanza dei rapporti interpersonali e dipende direttamente dal modo in cui interagiamo e ci interfacciamo con gli altri, anticipando e decifrando gli atteggiamenti e le reazioni altrui.
Una skill assolutamente necessaria, che comprende varie abilità tra cui quella fondamentale di riuscire a carpire informazioni in anticipo per operare al meglio.
Un po’ come quando si gioca a poker (esempio ludico di una classica relazione negoziale), nelle contrattazioni risulta fondamentale agire d’anticipo e studiare il proprio interlocutore per decodificare il suo stato emotivo e sapere quando è il momento ideale per effettuare la puntata decisiva che conduca al conseguimento del “piatto” o della partita. In questo caso anche esercitare la pazienza e saper gestire lo stress è una dote da tenere particolarmente in considerazione: aspettare che sia la controparte a fare la prima offerta eviterà di non ancorare ad un livello troppo basso la trattativa.
Negli affari l’obbiettivo è sempre quello di ottenere il massimo profitto, ma l’abilità a volte consiste anche nell’ottenere un risultato vantaggioso per tutte le parti in causa. La comunicazione interpersonale in questi casi è infatti finalizzata a generare alternative di azione e ad individuare le modalità di scambio migliori, in coerenza con i vari interessi in gioco. La negoziazione non è una faccenda egoistica e sviluppare un approccio che metta al centro solo il proprio tornaconto è la cartina di tornasole di un pessimo negoziatore. Bisogna invece lavorare (o dare l’impressione di lavorare) per tutti gli interessati, capire i loro bisogni, cercando di creare soluzioni alternative che possano creare nuovi profitti per tutti, un approccio che gli anglosassoni chiamano logica del “win-win”.
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Patior virtus fortior, dicevano i nostri antenati latini e del resto chi ha cuore le sorti di una trattativa deve adottare questo detto ed esercitare la pazienza, cercando di non forzare i tempi e rispettare il ritmo naturale delle cose (tempi di riflessioni, aggiustamenti del caso, etc.).
L’ego è uno dei nemici principali di qualsiasi rapporto umano e anche nelle contrattazioni questo assioma è forse ancor più valido perché non condizionato da particolari legami emotivi. Se la consapevolezza di sé e della propria forza sono importanti, l’egocentrismo e il cosiddetto bambino interiore “tutto io”, deve essere estirpato come un’erbaccia dal tavolo della trattativa per lasciare spazio ad un atteggiamento posato. Un vero leader deve saper al contempo esporre le proprie ragioni senza per questo sovrastare gli altri usando sempre toni pacati e smussati, valorizzando l’ascolto dei motivi altrui.
Anche un approccio eccessivamente servile e mellifluo potrebbe insospettire le controparti che sentendosi nella “tana del lupo” automaticamente si metterebbero sulla difensiva, irrigidendosi e rendendo più difficile l’esito positivo di una trattativa. Essere sempre sé stessi, sinceri e saper difendere le proprie posizioni con garbo aiuta a mettere a proprio agio l’interlocutore.
Tenere a bada il predatore che è dentro di noi aiuta a gestire meglio la contrattazione mentre bisogna sempre ricordarsi che aggressività e paura, seppur ben dissimulate, possono sempre essere fiutate da una controparte più attenta e abile.
Altro aspetto importante è stabilire un rapporto con l’interlocutore che non sia solo lavorativo. “Umanizzare” la relazione renderà la trattativa meno asettica creando un feeling tra le parti, essenziale in una negoziazione che voglia avere un esito positivo.
Per concludere, bisogna interiorizzare il fatto che le negoziazioni sono basate principalmente sulle relazioni e che lavorando sulla fiducia tra le parti, stabilendo rapporti solidi, leali e “maturi”, sarà più facile rendere durature le connessioni stabilite e puntare al successo.