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Le tecniche psicologiche per vendere che funzionano di più

Per poter vendere, usare la psicologia è importante, e conoscere il modo in cui funziona la mente umana lo è ancora di più. Sappiate che buona parte delle tecniche di vendita, pubblicità e marketing si basano su meccanismi psicologici che agiscono spesso in modo inconscio e che condizionano le persone, incentivandole all’acquisto. Per questo motivo è importante conoscere le tecniche di vendita che puntano alla psicologia del cliente, perché possono aiutarvi non solo a vendere di più, ma anche a vendere meglio e ad aumentare il fatturato.

Nella maggior parte dei casi si tratta di fatto di manipolazione mentale soft che viene utilizzata per poter favorire la vendita dei prodotti in negozio e per poter creare una sensazione di bisogno o di urgenza nel cliente stesso. Questo vale, come vedremo, nella fase di chiusura della vendita, ma anche in tutto il processo di per sè. Ecco quindi qualche consiglio davvero utile che potete usare se volete migliorare la vostra strategia di vendita di prodotti: come vendere al meglio, e come farlo nel modo più efficace usando le tecniche di vendita sulla psicologia umana.

Come usare la psicologia per vendere

Lo psyco-selling consiste in una tecnica di vendita che utilizza la psicologia per poter agevolare la vendita.

Per farlo dovete seguire qualche utile consiglio come:

  • focalizzarsi soprattutto sulla soddisfazione del cliente. Il vostro mestiere prima del guadagno è ottenere un cliente soddisfatto, anche perché se non lo è difficilmente acquisterà. Fate in modo per quanto possibile di personalizzare il prodotto o servizio fino a raggiungere quello che avete percepito essere il desiderio del cliente.
  • Scatenare la tentazione. Se notate che il cliente è particolarmente sensibile ad alcuni aspetti o tematiche, dovete usare la strategia della tentazione. Ad esempio, puntare sul fatto che il prodotto è di moda, è l’ultimo sul mercato, che è uno status symbol, o che è un toccasana per la sua salute, che permette di guadagnare di più, che soddisfa un’ambizione personale.
  • Ribaltare le domande. Trasformate le domande del cliente in vendita: ad esempio, se vi chiede se l’apparecchio X ha disponibile la funzione Z, potete chiederli: ‘Desidera l’apparecchio X con la funzione Z?’ in modo che probabilmente la sua risposta sarà positiva.
  • Mimare l’interlocutore. Entrate in contatto col vostro cliente a livello inconscio, semplicemente osservandolo e quindi mimando i suoi gesti, ad esempio toccarsi i capelli, giocare con la penna ecc.

Chiusura della vendita ed aspetti psicologici

Esistono diverse tecniche di chiusura della vendita che usano fattori psicologici.

  1. La tecnica dell’urgenza. La chiusura dell’urgenza è una tecnica che può essere molto utile ma va usata con parsimonia. Essa si basa su un out-out: ‘La promozione scade oggi’, ad esempio, oppure ‘questo è l’ultimo pezzo disponibile’. L’urgenza in genere toglie al cliente la disponibilità a trattare o rimandare l’acquisto e quindi può essere una tecnica di chiusura di vendita che funziona, specie se aggiungete uno sconto al cliente indeciso.
  2. Chiusura in contropiede. Questa tecnica di chiusura della vendita funziona quando il cliente chiede sconti e riduzioni del prezzo. Se il cliente vi chiede uno sconto, potete concederlo ma chiedere al contempo che firmi il contratto quel giorno stesso.
  3. Tecnica di chiusura. Una tecnica di vendita consiste nel non porre alternative al cliente. Se il colloquio è andato a buon fine, potete metterlo di fronte alle cose compiute e chiedergli semplicemente come preferisce acquistare, ad esempio ‘Il pezzo X assieme al pezzo Y, o assieme al servizio Z?’. Il cliente in questo caso non si sente di fronte ad un’alternativa di rifiuto ed in genere accetta la proposta, comunque acquistando.