Moltissimi commessi sanno bene che il loro contratto di lavoro, spesso, non prevede solamente l’assistenza al cliente che entra nel loro negozio ma anche dei vantaggi o delle provvigioni o aumenti se riescono ad ottenere determinati punteggi di vendita. Ecco perché il ruolo del commesso in negozio non è semplicemente quello di consigliare il cliente e stare in cassa, ma quello di prendere parte attiva al percorso ed all’attività di vendita in modo attivo.
Fin qui ci siamo, ma come si può davvero usare l’arte della persuasione per aumentare le vendite all’interno del negozio? Quali sono le tecniche ed i trucchi ai quali un commesso può far riferimento per migliorare le tecniche di vendita? Rispondere non è sempre facile.
Come apprendiamo dal sito specializzato tecnichedivenditaavanzate.com esistono alcune tecniche che possono aiutarvi a dare il meglio di voi quando vi trovate in negozio con un cliente, che possono aiutarvi a vendere davvero di più. La presenza del contatto fisico e l’empatia sono alla base di alcune di queste tecniche, molte con risvolto psicologico, che possono davvero aiutarvi a dare il meglio di voi e a incrementare il volume d’affare del negozio.
Il posizionamento dei prodotti
Per aumentare le vendite è necessario innanzitutto saper posizionare correttamente i prodotti all’interno del negozio, seguendo le tecniche base del supermercato. Che, ad esempio, piazzano all’altezza della donna i prodotti che hanno un costo più alto (si pensi alla pasta più costosa) ed ai ripiani bassi, dove si tende a non guardare, quella col prezzo più basso o in sconto. All’altezza dei bambini, invece, ci sono dolciumi e caramelle.
Inoltre è provato che per più tempo il cliente resta nel negozio, più compra, e quindi mettere una musica ed un’atmosfera rilassante può migliorare gli affari.
Il lavoro dei commessi per aumentare le vendite
Fondamentale nelle tecniche di vendita in negozio è il lavoro dei commessi, che devono essere preparati sotto questo punto di vista.
I commessi devono essere in grado di usare le tecniche base di comunicazione con il cliente e soprattutto quelle di vendita, in particolare quella del Cross Selling che è fondamentale per poter vendere più prodotti.
Il cross selling consiste in una tecnica di vendita per cui, al cliente che sta per acquistare un prodotto, ne viene piazzato anche un altro: ad esempio, se il cliente sta acquistando un pc o una televisione, è possibile proporgli anche la garanzia estesa per eventuali danni.
In questo modo è più probabile riuscire a vendere anche un altro prodotto personalizzato e tenendo conto della scelta del cliente, e le possibilità di vendita sono aumentate, assieme al volume d’affari del negozio. Importante è che i commessi conoscano bene la merce in vendita e che sappiano effettuare un cross selling che sia altamente personalizzato, vendendo solo prodotti correlati.
Bisogna saper vendere senza pressare il cliente e senza forzarlo, altrimenti si rischia di ottenere un effetto contrario: la tecnica di vendita deve apparire più come un consiglio, magari mascherato da opinione spassionata in modo da riuscire a vendere anche altri prodotti e allo stesso tempo riuscire a fidelizzare il cliente.
Un’altra tecnica di vendita consiste nel proporre al cliente un prodotto diverso, che meglio incontra le sue potenziali aspettative. Se per esempio il cliente sta acquistando un mini menù al proprio bar o fast food, si può chiedere se preferisca il menù grande che ha solamente 1 o 2 euro in più di prezzo. Ovviamente la differenza di prezzo non deve essere eccessiva altrimenti sfuma probabilmente la possibilità di concludere la vendita, se il cliente ha in mente un certo budget.